5 моделей отдела продаж: какая подходит твоему бизнесу

Почему модель важнее человека

Сильный продавец в кривой структуре выгорает и уходит. Средний продавец в правильной модели стабильно закрывает план. Модель — это то, как устроен путь клиента и кто на каком этапе с ним работает.

Ошибка — сажать одного менеджера на весь цикл: он и лиды обрабатывает, и договоры ведёт, и постпродажу тянет. На объёме это разваливается.

Основные модели

• Одноуровневая — один менеджер ведёт клиента от заявки до оплаты. Работает на малом потоке.
• Конвейер — этапы разбиты: одни квалифицируют лид, другие закрывают, третьи ведут текущих. Каждый силён в своём.
• Охотники и фермеры — «охотники» приводят новых, «фермеры» растят и удерживают базу.
• Гибрид — комбинация под конкретный продукт и цикл сделки.

Как выбрать свою

Отталкивайся от потока и цикла сделки. Мало лидов и короткий цикл — начинай с одноуровневой, не усложняй. Растёт поток или длинный B2B-цикл — переходи на конвейер, иначе менеджеры тонут.

Главное — не копировать чужую структуру, а собрать под свой путь клиента. Именно это мы и делаем в программе по продажам: сначала воронка, потом под неё роли.

По теме статьи — разбираем по шагам в программе «Системный отдел продаж» →