Кросс-сейл: определение и виды
Кросс-продажи — это когда компания продает разные услуги или товары одному и тому же клиенту. Их главная идея — использовать отношения, которые сложились с покупателем, чтобы продать ему что-то дополнительное. В переводе на русский язык этот термин означает «перекрестные продажи», что отлично отражает его суть.
Какими могут быть кросс-продажи:
— Продажи дополнительного ассортимента. Например, клиент заказывает у нас канцелярию, а мы дополнительно продаем ему еще и бытовую химию. Такой формат часто встречается в оптовых продажах.
— Продажи сопутствующих товаров. Если клиент приобретает телефон, ему дополнительно можно предложить наушники, зарядное устройство и чехол. Сопутствующие товары — это один из самых простых способов развивать кросс-селлинг. Для этого необходимо подготовить простые скрипты — наподобие тех, что ежедневно можно встретить на каждому шагу: «отличный телевизор, давайте оформим дополнительную страховку?», «сыр или помидоры в блинчик добавим?», «не забудьте купить губку для обуви и средство для ухода». Такие простые вопросы позволяют компаниям зарабатывать до 50% прибыли.
Отличаются ли кросс-продажи в зависимости от отрасли
Кросс-продажи — универсальный инструмент, который можно использовать как в розничной или оптовой торговле, так и в ресторанном бизнесе или в банковской отрасли. Если с видами кросс-селлинга в розничной сфере все более или менее понятно, то что такое кросс-продажи в банке, ясно не всем.
Многие клиенты и даже сотрудники финансовых организаций на такое явление реагируют негативно. Так сложилось, потому что одних утомляет навязчивая продажа услуг, а другие не хотят заниматься этим навязыванием. Адекватные кросс-продажи банковских продуктов могут быть двух типов — внешними и внутренними.
