Лидогенерация в B2B – как найти рабочие каналы, механики и инструменты

Лиды B2B — это аудитория, включающая представителей бизнеса, которая проявляет интерес к вашим товарам или услугам. В отличие от B2C-сегмента, продажи “бизнес-бизнесу” сложные и многоступенчатые. Это длительные переговоры, зависимость решения от нескольких людей, рациональный (не эмоциональный) подход. “Прогревание лидов” обязательно, так как никто не заключает крупные контракты через кнопку лендинга. Отсюда делаем вывод, что лидогенерация в B2B-секторе — это создание базы потенциальных клиентов, подходящих под определенные сегменты вашей ЦА. 

Как понять, что компания готова к потоку заявок

Прежде, чем разговаривать о том, как искать клиентов В2В, давайте разберемся, насколько ваша компания готова принимать дополнительные заявки В2В.

Итак, если вы:

• умеете выстраивать личные отношения с людьми, относитесь к ним уважительно,
• работаете на будущее — помните, что в В2В длительные циклы продаж, но прежние клиенты возвращаются чаще, чем в В2С,
• лояльны к отказам — переговоры не всегда заканчиваются подписанием договора, однако ваши услуги могут понадобиться спустя время,
• даете реальную пользу и уверены в успехе,

значит, вы на правильном пути. При грамотном выборе каналов лидогенерации, вы обеспечите себе регулярный поток клиентов.    

Эффективные способы лидогенерации для В2В

Привлекать лиды и увеличивать их количество можно различными методами. Мы назовем 5 основных, которые проверены на нашем опыте. 

Сайт

Классический лидогенератор, приносящий клиентов в любое время суток, без выходных и праздников. Грамотно оформленная площадка является вашей визитной карточкой, она может закрыть возражения будущих покупателей, убедить в вашем профессионализме. На сайт обычно ведут такие каналы как: SEO, контекст, баннеры.   

SEO

Комплекс мер по улучшению ранжирования сайта в поисковых системах. Отличный канал, который работает на перспективу, опережая конкурентов. Помогает охватить даже незаинтересованных посетителей, которые только начинают рассматривать различные предложения. 

Контекстная реклама

Это вид рекламы, который показывается пользователям во время поиска определенных товаров или услуг. Обычно контекст используется как дополнительный инструмент, хотя для ряда бизнесов он может быть основным. Например, для научной или IT-сферы, товаров для молодежи.

SMM

Продвижение в социальных сетях — не новый инструмент, но по-прежнему работающий. Подойдет для сложных продуктов, где требуется подробное знакомство с продукцией или услугой. В соцсетях можно размещать кейсы, отзывы, информацию о сотрудниках, а также советы и инструкции по использованию продукта. 

Таргетированная реклама

Запускается в социальных сетях. Помогает найти клиентов В2В, перевести “холодных” лидов в “теплые”. Инструмент хорош для новой продукции, на которую еще не сформирован спрос.

В дополнение к перечисленным инструментам можно использовать рассылки, продвижение на Авито, программы лояльности. Рекомендуем также личное общение, которое как никогда оправдано в бизнесовом сегменте.  

Обучать своих сотрудников маркетингу или работать с агентством?

Этот вопрос задают многие предприниматели, решая вывести бизнес на новый уровень. Конечно, решение остается за вами. Причем оно будет зависеть от бизнеса и поставленных задач. Однако мы рекомендуем обращаться в маркетинговые агентства для поиска новых клиентов В2В. Объясним почему.

Опыт. Маркетологи в найме работают только с одной компанией, в то время как специалист на аутсорсе ведет несколько проектов. Он выполняет разноплановые задачи, совершенствует свои навыки, поэтому видит шире.

Эффективное распределение бюджета. В отделе маркетинга необходимо обеспечить занятость всех сотрудников (160 часов в месяц на одного работника), оплатить их налоги и предоставить социальные льготы. В агентстве задачи работников регламентированы по часам, поэтому оплата будет начисляться лишь за выполненный объем. Причем в сумму уже будут входить все отчисления. 

Комплексный подход. Таргетолог будет утверждать, что лучшим инструментом привлечения клиентов В2В является реклама в соцсетях, контекстолог будет советовать размещать объявления в поисковых системах, маркетолог устроит промоушен, СЕО-специалист будет убеждать выводить сайт в ТОП. Согласны, что это действительно рабочие инструменты, но по отдельности они менее эффективны. В команде агентства есть разные специалисты, которые смогут решить вашу бизнес-задачу, объединив несколько способов.

Постоянное обучение. Со временем знания устаревают и возникает потребность их актуализации. Выделить бюджет на обучение несложно, однако есть риск, что штатный сотрудник уволится или просто не захочет вникать в тему. На аутсорсе специалисты заинтересованы в постоянном улучшении знаний, причем совершенствование идет в узкой сфере, что повышает квалификацию.  

Автономность команды. Зачастую собственных сотрудников необходимо контролировать, выдавать задачи для эффективной работы. С агентством все функционирует без вашего участия. Аккаунт-менеджеры и руководители отделов берут управление на себя, освобождая ваше время и экономя ваши силы. 

Соблюдение сроков. Если речь идет о сотруднике/фрилансере, то в случае его болезни, отпуска, увольнения, проект ставится под угрозу. Если вернуться к примеру с маркетинговым агентством, подобного случиться не может, так как отсутствующего специалиста заменят коллеги, и задачи будут решены в обозначенный период.

В заключение хотим сказать, что поиск клиентов В2В нужен любому бизнесу. Выбирайте и используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, выбирайте добросовестных подрядчиков, и ваш поток лидов будет увеличиваться.