Пять шагов к системе, при которой заявки приходят каждый месяц, а не от случая к случаю. Без теории: то, что мы отладили в агентстве на 450+ проектах.
Можно нанять лучшего таргетолога и всё равно сливать бюджет.
Когда я начинал агентство, мы брались за всё подряд: реклама на радио, таргет для одежды, сайты для заводов. Казалось, чем больше каналов запустим, тем больше клиентов придёт. Логично же.
Не пришло. Потому что маркетинг — это не «включить рекламу». Реклама стоит в самом конце цепочки. Если перед ней нет двух вещей — понимания, кому ты продаёшь, и оффера, от которого не отказываются, — ты просто платишь за то, чтобы больше людей увидели твоё «мы поможем вам с любыми задачами».
Заявки — это результат системы из пяти звеньев: клиент → оффер → трафик → цифры → человек, который этим управляет. Слабое звено обнуляет остальные. Реклама — только третье звено. Начинать с неё всё равно что заливать воду в дырявое ведро.
Отметь то, что про тебя. Каждый пункт — это отдельное звено, которое течёт.
Ниже — пять шагов, которые закрывают эти дыры по порядку. Именно по порядку: перепрыгнешь через первый, третий не сработает.
Пока ты продаёшь «всем», тебя не выбирает никто.
Самая дорогая ошибка в маркетинге — экономить на этом шаге. Кажется: я и так знаю своих клиентов. А потом оказывается, что оффер написан для одних, реклама крутится на других, а покупают третьи.
Тебе не нужен «портрет по демографии» (мужчина 35–45, доход средний). Это не помогает продавать. Тебе нужно понять, как человек принимает решение: что у него болит, чего он боится, по каким критериям выбирает и что заставит его сказать «да».
Не выдумывай за столом. Позвони трём-пяти клиентам, которые у тебя уже покупали, и спроси:
Ответы на пятый вопрос — почти готовый текст твоей рекламы. Люди сами скажут, какими словами тебя продавать.
| Параметр | Что вписать |
|---|---|
| Кто он (роль, бизнес) | |
| Какая задача / боль | |
| Чего боится при выборе | |
| По каким критериям выбирает | |
| Что заставит сказать «да» |
Пытаться описать «всех сразу». Если сегментов несколько — бери один, самый денежный и приятный, и делай всё под него. Расширишься потом. «Для всех» на языке маркетинга значит «ни для кого».
Ты знаешь, кому продаёшь и какими словами говорить, чтобы покупали. Дальше всё — оффер, сайт, реклама — пишется под этого человека, а не наугад.
Упаковка — это не красивый сайт. Это причина выбрать тебя за секунды.
Упаковка начинается не с дизайна, а с оффера — одного предложения, которое отвечает на вопрос клиента «почему ты, а не сосед за те же деньги». Если оффера нет, никакой лендинг не спасёт.
Рабочая формула сильного оффера — 4U. Четыре элемента, которые превращают «мы делаем сайты» в предложение, от которого трудно отказаться.
Пример сборки: «Соберём отдел маркетинга под ключ (польза) на нашей системе из 450+ проектов (уникальность), который даёт от 30 заявок в месяц (прицельность) уже за 5 недель (срочность)».
Дальше этот оффер разворачивается в четыре носителя, и все они говорят одно и то же:
Сделать красиво, но ни о чём. Дизайнер нарисовал премиальный сайт, а на первом экране — «Мы команда профессионалов с индивидуальным подходом». Клиент не понял, что ему предлагают, и ушёл. Смысл важнее картинки.
Тебя выбирают за ценность, а не сравнивают по цене. Оффер, сайт, КП и соцсети — единая система, которая работает на конверсию, а не живёт каждый сам по себе.
Правильный порядок каналов экономит сотни тысяч рублей.
Ошибка большинства — начинать с платной рекламы. Она самая дорогая и самая безжалостная: сольёшь бюджет за неделю и не поймёшь почему. Правильный порядок — от дешёвого и тёплого к дорогому и холодному.
| Канал | Бюджет / мес | Сколько заявок ждём | Кто отвечает |
|---|---|---|---|
| Сарафан и рекомендации | |||
| Реактивация базы | |||
| Партнёрства | |||
| Бесплатные площадки | |||
| Платная реклама |
Запустить пять каналов сразу и не понять, какой сработал. Подключай по одному, давай ему две-три недели и смотри цифры. Иначе слитый бюджет невозможно объяснить, а значит и починить.
У тебя есть каналы, которые дают заявки предсказуемо, а не «как повезёт». И ты знаешь, в каком порядке масштабировать, когда захочешь больше.
Без пяти цифр ты не управляешь маркетингом, а делаешь ставки.
«Реклама не окупается» — это не факт, а ощущение. Пока ты не считаешь, ты не знаешь, окупается она или нет. И не можешь принять ни одного решения, кроме «давай попробуем ещё».
Тебе не нужна сложная аналитика. Нужны пять цифр, которые показывают, работает маркетинг или течёт.
| Метрика | Что показывает | Твоё число |
|---|---|---|
| Стоимость заявки (CPL) | Бюджет ÷ число заявок | |
| Стоимость клиента (CAC) | Бюджет ÷ число оплат | |
| Конверсия в оплату | Оплаты ÷ заявки, % | |
| Средний чек | Выручка ÷ число сделок | |
| Прибыль с клиента (LTV) | Сколько приносит за всё время |
Сравни две цифры: сколько тебе стоит привлечь клиента (CAC) и сколько он приносит прибыли (LTV). Если LTV больше CAC хотя бы втрое — можно смело масштабировать рекламу, каждый вложенный рубль возвращается с прибылью. Если нет — сначала чини оффер и конверсию, а не увеличивай бюджет.
Смотреть только на стоимость заявки. Заявка по 200 рублей, которая не покупает, дороже заявки по 2000, которая приносит миллион. Считай до денег, а не до клика.
Ты считаешь стоимость клиента и окупаемость. Бюджет перестаёт утекать, а решения принимаются по цифрам: этот канал масштабируем, этот выключаем.
Пока маркетинг держится на собственнике, роста нет — есть твой потолок.
Первые четыре шага можно пройти самому. Но если маркетинг навсегда останется на тебе, ты снова в операционке — просто в маркетинговой. Пятый шаг — отдать это человеку и управлять по цифрам.
Важно: сначала система, потом человек. Ты не нанимаешь маркетолога, чтобы он «придумал маркетинг». Ты нанимаешь его в готовую систему из шагов 1–4: вот клиент, вот оффер, вот каналы, вот метрики. Его задача — крутить эту машину и улучшать цифры.
| Пункт | Что вписать |
|---|---|
| Главная цифра (KPI) | |
| План заявок в месяц | |
| Допустимая стоимость заявки | |
| Каналы в работе | |
| Формат отчёта и как часто |
Даже отдав маркетинг, ты должен понимать пять цифр из шага 4. Тогда подрядчик или маркетолог не смогут прятать слабый результат за красивыми словами. Ты управляешь не задачами, а цифрами: заявки, стоимость, окупаемость. Всё остальное — их работа.
Нанять маркетолога «чтобы занимался маркетингом» и спросить результат через полгода. Без KPI, плана заявок и отчётности ты получишь активность вместо результата и потеряешь и время, и деньги.
Маркетинг работает без тебя: есть исполнитель, есть задачи, есть цифры спроса. Ты управляешь ростом, а не делаешь его руками.
Не пять разрозненных задач, а одна цепочка.
Рост в 2–3 раза — это не «удвоить рекламный бюджет». Это убрать течь в каждом звене. Часто самый большой скачок даёт не новый канал, а переписанный оффер и посчитанная экономика — то, что ничего не стоит, кроме одного вечера работы.
Если сделаешь из лонгрида один шаг — начни с первого. Позвони пяти клиентам и запиши, какими словами они тебя рекомендуют. Это бесплатно и меняет всё, что идёт следом.
Лонгрид даёт систему. Но где именно течёт у тебя — по тексту не всегда видно. Если хочешь, разберём твою ситуацию на бесплатной диагностике: 30 минут, один на один со мной.
Даже если мы не продолжим работать вместе, план останется у тебя.
Записаться: larionovmarketing.ru/diagnostika · Telegram: @larionov_maximus
Провожу не больше 3 встреч в неделю. Отвечу в течение суток, чтобы согласовать удобное время.