2018 — старт
Открыл агентство после семи лет в найме. Опыт был, системы не было.
своё агентство · как открыть и вести
Своё маркетинговое агентство: как открыть и вести
Восемь лет строю агентство: сегодня 25 человек и 40+ проектов на сопровождении, а начиналось с кассового разрыва в 700 000 ₽ в месяц. Здесь то, что я понял за это время — без романтики про «своё дело».
честно
Агентство — не про креатив, а про повторяемость
Первые годы я думал, что агентство растёт за счёт классных решений. Оно растёт за счёт того, что одну и ту же работу можно сделать десять раз одинаково хорошо и без тебя. Всё остальное — следствие.
Провал
Партнёр ушёл с тремя проектами. Остались сотрудники, офис и кассовый разрыв 700 000 ₽ в месяц.
Сегодня
25 человек, 40+ проектов на ежемесячном сопровождении, 450+ выполненных кейсов. Я не привязан к офису.
ошибки
Четыре причины, по которым агентства не растут
Ни одна из них не про рынок и не про конкуренцию. Все четыре я собрал лично.
- 1Агентство = собственникКлиенты приходят на тебя, стратегию пишешь ты, косяки разбираешь тоже ты. Это не агентство, это ты с помощниками. Продать такое нельзя, вырасти — тоже: потолок упирается в твои часы.
- 2Берёмся за всё подрядРеклама на радио, таргет для одежды, сайты для заводов, внедрение CRM. Каждый проект уникальный, значит ничего нельзя повторить, а любая ошибка стоит полной цены. У меня так было первые годы — и прибыль росла медленнее, чем нагрузка.
- 3Незаменимые людиОдин человек знает, как мы продаём. Второй держит на себе трёх клиентов. Пока они на месте, всё хорошо. Мои продажники уволились, CRM не было, базы не было — восстанавливал с нуля.
- 4Нет цифрВыручка есть, а сколько зарабатывает агентство и сколько стоит один проект — неизвестно. Кассовый разрыв в 700 000 ₽ в месяц не приходит внезапно. Он приходит к тому, кто не считал.
система
Из чего собирается агентство, которое работает без тебя
Порядок не случайный: каждый следующий пункт опирается на предыдущий. Регламенты, написанные до оргструктуры, описывают хаос.
Оргструктура и роли
Не список должностей, а список функций: что происходит в агентстве за месяц и кто за какой результат отвечает. Пока напротив семи строк из десяти стоит твоя фамилия, остальное собирать бессмысленно.
Продуктовая линейка
Две-три услуги, которые ты умеешь делать повторяемо, с понятной ценой и сроком. Агентство зарабатывает на повторении, а не на уникальности каждого проекта.
Отдел продаж
Модель под твою выручку, скрипт, книга продаж и регламенты. Пока продаёшь только ты, рост агентства равен твоему свободному времени.
Аккаунтинг и удержание
Отдельная роль, которая ведёт клиента после сделки. Девять из десяти клиентов уходят из-за сервиса, а не из-за результата — и это самая дешёвая выручка, которую теряют.
Регламенты и база знаний
Как продаём, как ведём клиента, как принимаем нового сотрудника. Три процесса, вынутые из твоей головы, экономят месяцы на каждом новом человеке.
Деньги и учёт
Разделение счетов и фонды, платёжный календарь, стоимость проекта и маржинальность. Без этого агентство растёт по выручке и худеет по прибыли.
клиенты
Откуда агентство берёт клиентов
Отдельная боль: агентство умеет приводить клиентов кому угодно, кроме себя. Каналов, по факту, три — и включаются они с разной скоростью.
- 1Сарафан и рекомендацииСамый дешёвый канал и самый ненадёжный: он даёт поток, пока ты лично на виду, и обрывается ровно тогда, когда ты уходишь из операционки. Управлять им можно только одним способом — просить рекомендации системно, а не когда вспомнил.
- 2Личный брендЛюди покупают у человека, а не у логотипа. Отсюда выступления, статьи и разборы: к моменту первого звонка клиент уже понимает, как я думаю. Долгий канал — первые полгода он выглядит как работа впустую.
- 3Исходящие продажиЕдинственный канал, который включается по команде: список компаний, касание, встреча. Требует человека и скрипта, зато не зависит ни от алгоритмов, ни от твоего настроения.
- 4Свой маркетинг по остаточному принципуКлассическая история сапожника без сапог: клиентам делаем воронки, себе — когда-нибудь. Пока у агентства нет собственного плана привлечения, оно живёт от случайных заявок.
деньги
Почему выручка растёт, а денег больше не становится
Мой кассовый разрыв не начался с ухода партнёра — он начался за год до этого, когда я перестал считать. Шесть вещей, которые держат агентство на плаву.
Себестоимость проекта
Сколько часов команды съедает один клиент и во что эти часы обходятся. Без этой цифры любая скидка — это подарок из твоей прибыли.
Маржинальность по услугам
Считается отдельно по каждой услуге. Обычно выясняется, что одна кормит агентство, а вторая существует «потому что мы всегда её делали».
Разделение счетов и фонды
Деньги клиента, зарплатный фонд, налоги и прибыль собственника лежат отдельно. Смешанный счёт всегда врёт в приятную сторону.
Платёжный календарь
Что и когда уходит со счёта на месяц вперёд. Кассовый разрыв — это не «нет денег», а «деньги придут позже, чем платить».
Точка безубыточности
Сколько нужно сделать за месяц, чтобы закрыть аренду, зарплаты и налоги. Одна цифра, которая превращает продажи из «хорошо бы» в план.
Резерв
Подушка на два-три месяца фонда оплаты труда. Именно её отсутствие превращает уход одного крупного клиента в катастрофу, а не в неприятность.
с чего начать на этой неделе
- Выписать все функции агентства за месяц и напротив каждой — кто её реально делает
- Посчитать себестоимость одного проекта и маржинальность по каждой услуге
- Выбрать один процесс, который чаще всего возвращается к тебе вопросами, и описать его
- Определить, кого нанимать первым: обычно это не продажник, а тот, кто заберёт рутину
две дороги
Собрать самому или зайти по готовой модели
Обе рабочие. Разница в скорости, риске и в том, чей бренд будет на визитке.
Собрать своё
Дольше и рискованнее, зато агентство полностью твоё. Систему разбираем на программе «Систематизация бизнеса»: оргструктура, KPI, регламенты, найм.
Смотреть программуЗайти по франшизе
Готовые услуги, процессы, дашборд и поддержка под брендом Maximus Media. Быстрее и предсказуемее — но по отлаженным правилам, а не своим.
Условия франшизыЕщё не решил
Приходи на бесплатную диагностику: посмотрим твою ситуацию и честно скажу, какая дорога тебе подходит. Даже если это будет «не ко мне».
Записаться на диагностикупервый шаг
Разберём твоё агентство лично?
Тридцать минут со мной, бесплатно: где узкое место и что чинить первым.
- Разбор твоего бизнеса лично со мной
- Где теряешь деньги и время
- Что внедрять в первую очередь
- Готовый план действий на выходе
вопросы
Частые вопросы
С чего начать, если агентства ещё нет?
С двух вещей: выбрать нишу, в которой понимаешь клиента, и собрать одну услугу, которую можешь повторить десять раз без импровизации. Всё остальное — оргструктура, регламенты, отдел продаж — надстраивается уже над потоком, а не до него.
Сколько человек нужно, чтобы это было агентство, а не фриланс?
Дело не в количестве. Агентство начинается там, где проект можно выполнить без тебя: есть роль, регламент и результат, за который отвечает не собственник. Это может быть три человека, а может не случиться и при двадцати.
Чем это отличается от франшизы?
Франшиза — готовая модель под чужим брендом: услуги, процессы, дашборд и поддержка. Быстрее и предсказуемее, но по чужим правилам. Своё агентство — дольше и рискованнее, зато полностью твоё. Обе дороги рабочие, вопрос в том, что тебе ближе.
Нужно ли сужаться до одной ниши?
Не обязательно до одной, но до понятного круга — да. Ниша даёт повторяемость: ты знаешь возражения, знаешь, что сработает, и не проектируешь каждый раз с нуля. Я собирал агентство вокруг производственного B2B — и именно это позволило перестать импровизировать на каждом проекте.
Сколько времени занимает выход из операционки?
У меня это заняло годы, потому что я собирал систему по кускам и на своих ошибках. На программе тот же путь проходят за несколько месяцев — не потому, что есть волшебство, а потому, что понятен порядок действий и не тратится время на тупики.
У меня агентство уже есть, но не растёт. С чего начинать?
С карты функций: выпиши, что происходит за месяц и кто это реально делает. В девяти случаях из десяти узкое место — сам собственник, и видно это становится именно на такой таблице, а не в разговорах.