['Пока продажи выглядят как «потратили денег — получили сколько-то клиентов», управлять ими нельзя. Можно только надеяться. Реклама подорожала — выручка просела, и непонятно, что чинить: объявления, менеджера или продукт.', 'Воронка разбирает этот чёрный ящик на шаги и показывает, на каком именно ты теряешь людей. Дальше ты чинишь одно место, а не всё сразу.']
Это путь клиента от «первый раз о тебе услышал» до «заплатил», разбитый на шаги, где на каждом шаге часть людей отваливается. Отсюда и форма: сверху широко, снизу узко.
Смысл не в красивой картинке. Смысл в том, что у каждого перехода есть своё число — сколько процентов пошло дальше. И эти числа показывают, где у тебя дыра.
Универсального списка не существует — этапы зависят от того, как ты продаёшь. Но для малого бизнеса в услугах и B2B почти всегда работает такая цепочка:
Если у тебя длинный цикл сделки, между «предложением» и «оплатой» появится ещё пара шагов: согласование, договор, аванс. Если продажа быстрая — часть шагов схлопнется. Подгонять себя под чужую схему не надо.
Начни с четырёх шагов, которые точно есть у тебя: обращения → диалоги → предложения → оплаты. Этого уже хватит, чтобы найти дыру.
Разберём на числах. Допустим, за месяц получилось так:
Итог: из тысячи показов две сделки. Общая конверсия — 0,2%.
А теперь смотри на переходы. Между заявкой и разговором теряется 40% — восемь человек оставили контакт, но до них не дозвонились. Это самая обидная потеря в таблице: люди уже подняли руку, за них уже заплачено рекламой.
Поднять этот переход с 60% до 90% дешевле и быстрее, чем удваивать рекламный бюджет. И даст тот же результат.
Правило простое: ищешь переход с самым низким процентом относительно того, каким он должен быть. Не абсолютно низким — а именно относительно нормы для этого шага.
Конверсия из показа в клик 2% — нормально. Конверсия из «дозвонились» в «отправили предложение» 20% — катастрофа, тут должно быть больше половины.
Второе, что стоит смотреть — время между шагами. Заявка, до которой добрались через сутки, конвертируется в разы хуже той, до которой добрались за десять минут. Часто вся проблема не в скриптах, а в скорости.
По опыту разборов у собственников малого бизнеса дыры повторяются, и их немного.
Не нужны сервисы и консультанты. Нужна таблица и час времени.
Дальше это становится привычкой: раз в месяц смотришь те же цифры и видишь, сдвинулось или нет. Через три месяца у тебя появится собственная норма, и ты будешь замечать провал раньше, чем он ударит по выручке.
Таблица работает, пока сделок немного и считаешь их ты сам. Как только появляется второй менеджер, цифры начинают расходиться: каждый считает по-своему, часть заявок не попадает в таблицу вовсе.
Тогда нужна CRM — не ради отчётов, а чтобы все заявки падали в одно место автоматически, у каждой был статус и ответственный, и воронка считалась сама.
Но сначала воронка должна быть в голове и на бумаге. CRM, поставленная до того, как ты понял свои шаги, превращается в дорогой список контактов.
Собрать воронку, книгу продаж, регламенты и KPI команды по шагам — это программа «Системный отдел продаж»: пять недель на твоих цифрах.
Открытая методология по теме — методология систематизации в базе знаний.
Как внедрить под свой бизнес — в программе «Системный отдел продаж» →
Пошаговый лонгрид по теме — «Как выйти из операционки за 4 недели» (бесплатно, без формы).
Запишись на бесплатную диагностику — разберём твой случай и составим план на 30 минут.
Первое, что приходит в голову при падении продаж — нанять ещё продавца или дать скидку. Оба решения обычно делают хуже. Разбираю, где на самом деле лежит рост и в каком порядке за него браться.
Главный актив отдела продаж: что входит в книгу продаж и как её собрать по шагам.
Считаем, сколько можно тратить на клиента и не уходить в минус.
Оставь контакт — разберём твой бизнес за 30 минут и составим план действий. Без обязательств.
