Фундамент отдела продаж

Отдел продаж — это не три человека с телефонами. Это модель: кто и на каком этапе разговаривает с клиентом, по какому скрипту и с каким результатом. Пока модели нет, ты нанимаешь продавцов и удивляешься, почему они продают хуже тебя.

• Урок 1. Этапы построения отдела продажШесть ступеней: поиск модели, владелец-продавец, первый отдел продаж, владелец-РОП, РОП-удача, система продаж. Почему на трёх средних ступенях стабильности не будет никогда и как с любой из них перепрыгнуть в систему. Плюс личная история Дмитрия — девять шагов от трёх продажников с нулём продаж до выведенного РОПа.
• Урок 2. Пять моделей отдела продажОдноуровневая «Инфузория», одноуровневая с ассистентом, двухуровневый «Лидоруб», «Хантер + Фермер», трёхуровневый «Конвейер». По каждой — кто взаимодействует с клиентом на каждом из трёх этапов и примеры по нишам: ландшафтный дизайн, автосервис, интернет-магазин, опт, мебель на заказ. Когда вообще пора создавать отдел продаж — пять условий.
• Урок 3. Искусство продажСамый плотный урок программы. Отношение к продажам и состояние. Почему скрипт на дистанции выигрывает у «сильного продажника без скрипта». Семь этапов: подготовка, приветствие и программирование через «волшебный вопрос», выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие, разбор встречи. Три типа вопросов с примерами. Формула «свойство + связующая фраза = выгода». Матрица психотипов клиента. Восемь способов назвать цену. Техника отработки возражений. Отдел контроля качества и чек-лист по скрипту.