3 урока
Команда продаж: найм, адаптация, KPI
Воронка найма менеджеров, KPI и мотивация (оклад + бонусы), отдел контроля качества и когда выводить РОПа.
кому это нужно
Узнал себя хотя бы в одном?
- «Нормальных продажников не найти»
- «Менеджер выходит на план полгода, если вообще выходит»
- «Не знаю, сколько платить, чтобы не переплатить»
что внутри
Что разбираем
Чтобы получить одного работающего менеджера, надо обработать около 78 подходящих кандидатов. Все пытаются обойтись одним собеседованием — отсюда и ощущение, что нормальных продажников на рынке нет.
- Найм и адаптация менеджеровОпирается на общую систему найма: воронка, портрет, тестовое, ABC-игроки. Отдельная цифра для продаж: чтобы получить одного менеджера, прошедшего адаптацию, нужно обработать порядка 78 подходящих кандидатов.
- KPI и мотивация в продажахТри вопроса перед стартом: сколько готов платить, по каким критериям оценивать, как избежать конфликтов. KPI лид-менеджера (переписки, звонки, качественные переданные лиды), менеджера (месячный план, процент, квартальный бонус), РОПа (план отдела, процент от оборота, квартальные бонусы). Индивидуальная и командная мотивация. Как составлять план продаж с учётом сезонности.
- ОКК — отдел контроля качестваПолный регламент менеджера ОКК: оценка адаптации, аттестация, сбор кейсов, контроль CRM и скрипта, дедлайны, опрос коллектива, рейтинги сотрудников, сводные таблицы показателей, контроль базы знаний, NPS от клиентов. Ключевая мысль: контроль нужен, но не твоими руками — вырасти ОКК из ассистента.
документы и шаблоны
KPI по трём ролям в ОП, шаблон плана продаж, регламент менеджера ОКК, форма опроса NPS.
что получишь
Портрет, вакансия и тестовое под продажника, план адаптации на 30 дней и KPI трёх ролей. Считай в днях: за сколько новый менеджер выходит на план.
рядом в программе
Смежные модули
Все модули разбираются в программе Системный отдел продаж.
Воронка, книга продаж и регламенты
Оцифровка продаж и CRM
Аккаунт-менеджер (бонус)
первый шаг
Хочешь разобрать эту тему в своём бизнесе?
Запишись на бесплатную диагностику — покажу, с чего начать именно тебе.
- Разбор твоего бизнеса лично со мной
- Где теряешь деньги и время
- Что внедрять в первую очередь
- Готовый план действий на выходе